زوپا در مذاکره چیست؟ هرآنچه که باید بدانید
ناحیهٔ توافق احتمالی (زوپا) یا محدوده چانه زنی یک مکان فیزیکی نیست؛ محدوده ای فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می کنند و به توافقی دست می یابند. برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به اهداف مشترک شان قرار گیرند و در جست وجوی ناحیه ای باشند که در آن، دست کم برخی از افکار و ایده های دو طرف معامله برآورده شود. در ادامهٔ این مقاله از «چطور»، ناحیهٔ توافق احتمالی با مثال هایی واضح کاملا شرح داده شده است.
توضیح دقیق ناحیهٔ توافق احتمالی
هرقدر هم مذاکره طول بکشد، هیچ توافقی نمی تواند در خارج از ناحیهٔ توافق احتمالی حاصل شود. برای اینکه طرفین مذاکره بتوانند با موفقیت به توافق دست یابند، باید نیازها، ارزش ها و علایق یکدیگر را درک کنند.
زوپا زمانی امکان می یابد که تمام افراد حاضر در مذاکره، دست کم درمورد برخی از خواسته های خود هم پوشانی یا تمایل به پذیرش یک معامله داشته باشند.
مثلا برای اینکه کامران بتواند خودروی خود را حداقل 50 میلیون تومان به مهرداد بفروشد، مهرداد باید تمایل به پرداخت حداقل 50 میلیون تومان را داشته باشد. حال اگر مهرداد قصد داشته باشد، برای خرید خودرو 55 میلیون تومان پیشنهاد دهد، بین پیشنهاد او و حداقل خواسته کامران، هم پوشانی وجود خواهد داشت؛ اما اگر مهرداد بخواهد برای خودرو فقط 45 میلیون تومان بپردازد، هم پوشانی در اینجا مشاهده نمی شود و زوپایی هم وجود نخواهد داشت.
نواحی منفی چانه زنی
وقتی طرفین مذاکره نمی توانند به زوپا دست یابند، آنها در نواحی منفی چانه زنی باقی می مانند. هیچ معامله ای نمی تواند در ناحیهٔ منفی چانه زنی انجام پذیرد، زیرا در چنین توافقی، تمام نیازهای طرفین مذاکره برآورده نمی شود.
فرض کنید، رضا می خواهد دوچرخه کوهستان خود و تجهیزات آن را با قیمت 10 میلیون تومان بفروشد تا در مقابل، تجهیزات کامل اسکی بخرد. از طرفی ژاله دوچرخه رضا را فقط با قیمت 5 میلیون تومان می خواهد و بالاتر از آن هم برای او امکان ندارد. در اینجا رضا و ژاله نمی توانند به زوپا دست یابند. بنابراین آنها در ناحیهٔ منفی چانه زنی باقی می مانند و هیچ معامله ای انجام نمی شود.
بااین حال، اگر طرفین مذاکره حاضر به شنیدن و درک نیازها و خواسته های یکدیگر باشند، شاید بتوان ناحیهٔ منفی چانه زنی را از میان برداشت.
مثلا رضا می تواند به ژاله توضیح دهد که قصد او از فروش دوچرخه، خرید تجهیزات کامل اسکی است. در اینجا ممکن است ژاله این تجهیزات را به صورت باکیفیت و در حد نو داشته باشد و آن را به رضا پیشنهاد دهد. در این صورت، رضا می تواند دوچرخه اش را به ژاله ارزان تر بفروشد و در مقابل مابه التفاوت پول خود، تجهیزات اسکی ژاله را بگیرد. در این زمان می توان گفت که طرفین مذاکره به زوپا دست یافته و معامله موفقی داشته اند.
مثالی دیگر از ناحیهٔ توافق احتمالی
فرض کنید شرکتی می خواهد در قبال دریافت مبلغی سود، در یک دوره زمانی خاص، محصولی را به صورت اقساطی بفروشد. مشتری نیز تمایل به خرید آن محصول به صورت اقساطی، با قبول مبلغ سود دارد. در این حالت دو طرف مذاکره به توافق رسیده و در ناحیهٔ زوپا قرار می گیرند.
دسته بندی : سبک زندگی
مقالات مرتبط
- ارتباط عجیب هارلی کویین و بروس وین در دنیای کمیکی Batman: White Knight
- طلق های محافظ صورت ممکن است از انتشار کووید 19 جلوگیری نکنند
- مقایسه گوپرو HERO 7 با HERO 6
- مقایسه گلکسی اس 20 اف ای با دیگر اعضای خانواده Galaxy S20
- محدودیت های جدید بریتانیا برای مقابله با ویروس کرونا باعث تعطیلی تولید فیلم بتمن نخواهد شد
- دو نرم افزار مفيد و كاربردی آيفون و اندرويد برای علاقهمندان به المپیک 2012
- آیا سرکه ضدعفونی کننده است؟
- اطلاعات منتشر شده از گوشی کلاسیک Nokia 700 Zeta
- هری پاتر، نسل جوان و سیاست معاصر
- سونی بروزرسانی ساندویچ بستنی برای Xperia go، Xperia U و Xperia sola را آغاز کرد
- استفاده از شاد برای مشترکان همراه اول رایگان شد
- لنز های تیلت شیفت در برابر فتوشاپ، یک جنگ بی رحمانه
- کاربران iOS 13 به سرعت در حال کوچ به iOS 14 هستند
- بازی Oceanhorn 2 پاییز امسال برای نینتندو سوییچ منتشر می شود
- چرا نباید برای کمک به همکارانتان داوطلب شوید
- آیا آمادگی ازدواج را دارید؟
- ۶ نکته کاربردی برای عکاسی طبیعت در زمستان
- کاربران واتس اپ روزانه 100 میلیارد پیام ارسال می کنند
- 6 لنز برتر دوربین های DSLR در سال 2017
- معرفی سنسور جدید یک اینچی از سوی Aptina : فیلمبرداری Full HD در 120 فریم در ثانیه
منبع : تیاندا